Win–Loss Insight™ on ostajahaastatteluihin perustuva win–loss-analyysi B2B-yrityksille. Selvitän, miksi asiakkaat valitsevat teidät, kilpailijan tai nykytilan ja mitä löydökset tarkoittavat myynnin kehittämiselle.
Selvitän ostajahaastatteluilla, mikä B2B-kaupoissa ratkaisee voiton, mikä johtaa häviöön ja mitä asiakas todella painottaa päätöksessään.
Tutkittavaksi voidaan valita voitetut kaupat (VoittoAnalyysi™), hävityt kaupat (HäviöAnalyysi™) tai molemmat rinnakkain.
Kun ostajan logiikka on kirkas, myynti ei enää ”yritä olla hyvä” – vaan osuu päätöskriteereihin systemaattisesti.
Tähtää suoraan 2. kauppaan. Ja siitä seuraavaan.
Jo ennen ensimmäistä kauppaa syntyy odotuksia, jotka vaikuttavat sekä ensimmäiseen valintaan, että yhteistyön jatkumiseen.
Win–Loss Insight™ selvittää, mikä sai asiakkaan valitsemaan teidät, mistä huolimatta hän osti ja mitä seuraava kauppa hänen näkökulmastaan edellyttää.
Hävityistä kaupoista selvitän, mikä esti valinnan ja mitä seuraavissa myyntitilanteissa kannattaa tehdä toisin.
VoittoAnalyysi™
Voitettu case ei automaattisesti tarkoita, että kaikki tehtiin oikein.
Win-Loss Insight™ -palvelun VoittoAnalyysi™ antaa suuntaviivat kuinka tähtäät suoraan 2.kauppaan! Suuntaviivat perustuvat asiakkaiden ajatuksiin, mikä vahvisti ostopäätöstä tai mietitytti. Meinasiko kauppa kaatua johonkin?
Kiinnostuksesta oman valinnan puolustamiseen
Ymmärrän -> Pidän -> Haluan -> Otan omakseni -> Puolustan
Ostaja voi ymmärtää ratkaisun hyödyn ja pitää ehdotuksesta, mutta epäröidä sen viemistä eteenpäin omassa organisaatiossaan. Kauppa voi myös syntyä, vaikka epäilyksiä jää.
Viisi siirtymää on tapani tarkastella ostajan etenemistä. Win–Loss-haastatteluissa selvitän, mikä vahvisti valintaa, mikä vaikeutti etenemistä ja mitä tästä kannattaa oppia.
HäviöAnalyysi™
Miksi tarjoukset häviävät – millä logiikalla ostaja päättää?
Win-Loss Insight™ -palvelun HäviöAnalyysi™ paljastaa ostajan päätöskriteerit, riskit ja vertailulogiikan. Saat selkeän kuvan siitä, mihin häviöt oikeasti kaatuvat.
Ostajahaastattelujen löydökset jäsennän kehittämäni 7+1 päätöslukon mallin avulla. Saat näkyviin toistuvat kaupan esteet ja suuntaviivat siihen, miten myynti voi niihin vaikuttaa.
Jutellaan lisää!
Olen Marjut Mäkinen. Autan B2B-yrityksiä ymmärtämään asiakkaidensa päätöksiä ja kehittämään myyntiään tutkitun tiedon pohjalta.
Erityisosaamistani ovat ostajahaastattelut, Win–Loss-analyysit ja myynnin kehittäminen. Taustallani on lisäksi 12,5 vuoden kokemus B2B-cold callista ja outbound-myynnistä Pohjoismaissa.
