-
Mitä win–loss-analyysi on? Opit seuraavaa kauppaa varten
”Hinta, ajoitus tai tuttu toimittaja”, näin selitetään moni hävitty B2B-kauppa. Mutta mitä vastauksen taakse jää? ”Liian kallis” voi tarkoittaa, ettei asiakas ymmärtänyt, mistä olisi maksanut enemmän. ”Huono ajoitus” voi kertoa siitä, ettei kukaan saanut hanketta eteenpäin organisaatiossa. Tuttu toimittaja saattoi tuntua turvallisemmalta, vaikka uusi vaihtoehto vaikutti kiinnostavalta. Hinta ja ajoitus voivat myös aidosti ratkaista. Win–loss-analyysin…
-
Mitä ”Referenssit puuttuivat” oikeastaan tarkoittaa?
Referenssien puute näyttää selkeältä häviösyyltä. Se voi kuitenkin tarkoittaa ostajalle useita eri asioita, jotka vaativat myynniltä erilaisia ratkaisuja. Tiedät ehkä sen tunteen, kun astutte porukalla neuvotteluhuoneeseen ja vuorossa on voitettujen ja hävittyjen kauppojen läpikäynti. Tällä kertaa häviöiden syy vaikuttaa tavallista suoraviivaisemmalta. CRM-riveillä toistuu yllättävän monta kertaa sama merkintä: Referenssit puuttuivat. Yksi myyjistä kertoo asiakkaan valinneen…
-
Kuka on hyvä myynnin valmentaja?
Kun yritys etsii myynnin valmentajaa, taustalla on harvoin pelkkä halu “kehittyä”.Yleensä taustalla on turhautuminen: Silloin kysytään:“Kuka olisi hyvä myynnin valmentaja?”Tai:“Kuka oikeasti ymmärtää B2B-myyntiä, ei vain opeta tekniikkaa?” Yleisin virhe myynnin valmentajaa valitessa Suurin virhe ei ole väärä valmentaja.Suurin virhe on väärä lähtökohta. Moni valmentaja astuu mukaan tilanteeseen, jossa: Tällöin valmennus kohdistuu helposti: Hyväkin valmentaja näyttää…
-
Voittavan tarjouksen 3+1 teesiä
(ja miksi suurin osa tarjouksista häviää jo ennen hintaa) Suurin osa B2B-tarjouksista ei häviä siksi, että ne olisivat liian kalliita. Ne häviävät, koska ostaja ei ole varma, ostaako hän oikeaa asiaa. 11,5 vuoden aikana buukkauspuhelujen ja tarjousvaiheiden äärellä olen nähnyt saman kaavan toistuvan: tarjous on teknisesti hyvä, mutta se ei auta ostajaa tekemään päätöstä. Alla…
-
Miksi asiantuntijamyyjä ei tartu puhelimeen? Kylmäsoiton psykologiaa
”Taas minulle soitettiin keskellä palaveria ja yritti tyrkyttää jotain, mistä ei itse ymmärrä mitään!” Tämä LinkedIn-valitus on tuttua, mutta harvoin pysähdymme miettimään ilmiön juurisyitä. Yritykset ajautuvat tilanteeseen: kylmäsoitot ulkoistetaan usein kokemattomimmille ja edullisimmille resursseille – juuri niille, joilla on vähiten ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta. Provisiopalkattu buukkaaja käy läpi virheellistä soittolistaa, jossa vilisee konkurssiin menneitä yrityksiä, vääriä…
-
Jännittääkö soittaminen liidille? 6 vinkkiä miten pääset eteenpäin.
Lämmin liidi tarkoittaa prospektia, josta jo tiedetään, että jonkinlainen kiinnostus on syntynyt. Tällöin myyntikärki voidaan kohdentaa paremmin soitoissakin. 3 vinkkiä lämpimien liidien hoitoon: Ei karsita lämpimien liidien soittolistaa. Tottakai joukossa on myös vahingossa listalle eksyneitä. Nykypäivänä ei kuitenkaan tiedä missä seuraavaksi törmäät tai kuka suosittelee ketä, joten jokainen lämmin liidi kannattaa huomioida ja vaikka vain…
