Kauppaa pitäisi tulla enemmän.
Mutta tiedätkö miksi sitä hävitään?
Win/Loss Insight™ muodostuu:
- Win- voitetut tarjoukset (Miksi asiakas valitsi juuri teidät?)
- Loss -hävityt tarjoukset (HäviöAnalyysi, Missä kohtaa päätös ei tunnu riittävän turvalliselta?)
HäviöAnalyysi™
Johtajan päätöksenteon työkalu monimutkaiseen B2B-myyntiin
HäviöAnalyysi™ tekee näkyväksi:
- miksi päätökset pysähtyvät
- missä nykytila voittaa
- miten henkilökohtainen riski vaikuttaa
- missä mandaatti katkeaa
- ja miksi kiinnostus ei muutu turvalliseksi päätökseksi.
Analyysi perustuu todellisiin ostajahaastatteluihin ja päätöksentekodynamiikan tulkintaan.
Tyypillinen toteutus sisältää:
- 8–15 ostajahaastattelua
- Hävityt, voitetut tai molemmat
- 7+1 päätöslukon analyysin
- Päätöksentekoraportin johtoryhmälle
- Löydösten läpikäynnin
Aikajänne: 3 viikkoa
Tyypillinen investointi:
- Win tai Loss analyysi 5900 € + alv 25,5%
- Win + Loss yhtäaikaisesti tilattuna 9780 € + alv 25,5%
HäviöAnalyysi™ on B2B-myynnin loss-analyysi, jossa selvitetään asiakkaiden näkökulmasta miksi tarjous hävisi ja millä logiikalla päätös tehtiin.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että
- häviätte diilejä, jotka näyttivät vahvoilta
- voitatte ostajan, mutta ette organisaatiota
- päätös kaatuu kohtaan, jota ette näe CRM:stä
- asiakas sanoo “hinta”, vaikka oikea syy on muualla
Miksi tämä kannattaa teettää ulkopuolisella?
Sisäinen tiimi kuulee harvoin koko totuutta hävitystä kaupasta.
Asiakas pehmentää palautetta myyjälle. Myyjä tulkitsee palautetta omasta näkökulmastaan. CRM:ään jää usein vain yksinkertaistettu selitys: hinta, ajoitus tai kilpailija.
Ulkopuolinen saa usein esiin sen, mitä ostaja ei sano suoraan myyjälle: miksi päätös ei tuntunut riittävän turvalliselta.
HäviöAnalyysi™ kokoaa yksittäisistä keskusteluista toistuvat päätöslukot ja näyttää, missä kohtaa kiinnostus ei muutu päätökseksi.
Haluatko tietää, miksi kauppoja oikeasti hävitään?
Varaa keskustelu, niin katsotaan:
- onko teillä riittävästi analysoitavia päätöksiä
- kannattaako tutkia Win, Loss vai molemmat
- mitä löydöksistä voisi olla hyötyä myynnille ja johdolle
marjut.makinen@deltapavonis.fi
+358 45 183 2703