Häviöanalyysi™ on pioneeri omassa kategoriassaan Suomen B2B-markkinassa.
Jokainen hävitty tarjous on hukattu oppimismahdollisuus. Kun myynti siirtyy seuraavaan caseen, jää tärkein kysymys usein kysymättä:
Miksi tämä ei mennyt maaliin?
Häviöanalyysi™ on palvelu, joka tekee näkyväksi sen, mitä myynnin raportit ja CRM-luvut eivät kerro. Se paljastaa asiakkaiden todelliset syyt päätöksilleen – ja muuttaa hävityt tarjoukset myynnin tärkeimmäksi oppimiskoneeksi.
Kun analyysi on tehty, yritys ymmärtää:
- Konkreettisen kuvan siitä, miksi tarjoukset häviävät.
(Hinta? Ajoitus? Luottamus? Kilpailija? Vai viesti?) - Pisteytetyn analyysin toistuvista syistä, joka paljastaa mallit, ei yksittäisiä poikkeuksia.
- Selkeän raportin ja johtopäätökset: missä myynti osuu, missä ei.
- Kehityssuunnitelman, joka perustuu asiakkaiden ääneen – ei mutuun.
- Ja usein myös: yllätyksen. Hävittyjen listalta löytyy kauppoja, jotka eivät olleetkaan lopullisesti menetettyjä.
Tuloksena myyntiorganisaatio, joka ei toista virheitään – vaan oppii jokaisesta tarjouksesta systemaattisesti.
Näin Häviöanalyysi™ toimii:
Kerää – Kiteytä – Käännä
1. Kerää – Ongelman ydin esiin
Aloitamme yhteisellä startilla (1–2 h online), jossa määritellään, mitä halutaan selvittää ja miksi. Tilaaja toimittaa aineiston – listan hävittyjä tarjouksia, yhteystiedot ja halutessaan tarjouspohjat. Käymme läpi datan, kysymykset ja tavoitteen: mitä haluamme oikeasti oppia? Mikä on hypoteesimme?
2. Kiteytä – Totuus asiakkaan suusta
Tämä on työn sydän.
Haastattelen hävitettyjen tarjousten asiakkaita, suoraan ja empaattisesti, puhelinkeskustelussa. Tavoitteena on kuulla aito palaute:
Mikä ratkaisi valinnan? Miksi ei teitä?
Vastauksista syntyy analyysi, jossa jokainen tarjous pisteytetään ja luokitellaan. Pääset vaikuttamaan mitä aiheita kysymme asiakkailta, mutta ne sisältävät seuraavia asioita liittyen hintaan, tarjousviestin osuvuutteen, luottamukseen, ostoprosessiin, kilpailijavaikutukseen.
Tuloksena on aineisto, joka kertoo enemmän kuin mikään CRM-luku koskaan: tämä on asiakkaan totuus.
Tässä vaiheessa myynnin ja markkinoinnin fokus kirkastuu: saadaan tutkittua tietoa, mikä on se hetki, jossa kauppa kääntyy – ja miksi?
3. Käännä – Tiedosta toiminnaksi
Analyysin jälkeen pidämme loppupalaverin (1–2 h online), jossa käydään läpi tulokset aineiston yhteenvedolla. Saatte visuaalisen raportin, toimenpidesuunnitelman ja ehdotukset myynnin ja tarjousprosessin kehittämiseen.
Usein mukana syntyy myös uusia näkemyksiä:
- Miten viestiä terävämmin
- Missä vaiheessa asiakas kaipaa kontaktia
- Miten tarjousmuotoilua voisi myynnillistää
- Mitkä ovat ne pienet erot, jotka ratkaisevat voiton.
Miksi tämä pitää teettää ulkopuolisella?
Myynti ei koskaan saa täysin rehellistä palautetta hävitystä kaupasta.
Asiakas ei halua “satuttaa” tuttua myyjää – tai uskoo, ettei totuutta haluta kuulla. Myyjän on myös vaikea kertoa hankalaa palautetta esihenkilölleen.
Siksi suurin osa palautteesta jää pinnalliseksi: “hinta oli vähän korkeampi”, “aikataulu ei sopinut”.
Ulkopuolinen voi kysyä sen, mitä sisäinen tiimi ei voi:
“Miksi oikeasti valitsitte toisin?”
Kun kysyjä on neutraali, vastaus on rehellinen.
Ja kun vastaukset kootaan yhteen, syntyy kuva, jota yritys ei ole koskaan ennen nähnyt: mitä asiakkaat todella ajattelevat, kun he sanovat ei.
Lisäksi ulkopuolinen tuo:
- Objektiivisuuden: ei sisäisiä selityksiä, vain faktaa ja toistuvia ilmiöitä.
- Menetelmän: strukturoitu, systemaattinen ja toistettava tapa kerätä tietoa, ei yksittäisiä muistiinpanoja.
- Säästön: yrityksen oma myynti ei kuormitu – ja saa valmiin analyysin käteen.
- Totuuden, jota on helpompi hyväksyä: ulkopuolisen sanomana palaute menee perille ilman puolustusreaktiota.
Lopputulos
Hävitetyt Tarjoukset™ tekee sen, mihin CRM ei kykene:
se näyttää, miksi asiakkaat sanovat ei – ja mitä pitäisi tehdä, että seuraavalla kerralla he sanovat kyllä.
“Jos ette opi hävityistä, ne toistuvat.”
Nyt on aika kääntää ne voitoiksi.
Perushinta: 2 990 € + alv (sisältää 15 analysoitua tarjousta)
Lisätarjoukset: 85 € / analysoitu tarjous
Aloitetaan yhdessä tutkimaan, mikä on totta – ei siitä, mitä oletetaan.