FörlustAnalys™ är en win-loss-analys inom B2B-försäljning där man ur kundens perspektiv tar reda på varför en offert förlorades och enligt vilken logik beslutet fattades.
Det borde bli fler affärer.
Men vet du varför ni förlorar dem? Win-Loss Insight™ berättar varför.
De flesta B2B-företag vet hur många affärer de förlorar –
men inte varför.
CRM visar ofta:
“pris”
“konkurrent”
“timing”
I verkligheten har köparen en mycket mer specifik orsak.
FörlustAnalys™ tar reda på dessa orsaker ur kundens perspektiv.
FörlustAnalys™ är i praktiken en win-loss-analys inom B2B-försäljning – ur kundens perspektiv.
I de flesta företag analyseras förlorade affärer inte alls.
När en affär förloras:
- en snabb orsak registreras i CRM
- säljaren går vidare till nästa möjlighet
- ledningen tittar på rapporter
Men kundens beslutslogik förblir dold.
Därför upprepas samma misstag:
- samma konkurrent vinner
- samma argument fungerar inte
Ni förlorar inte affärer av de skäl ni tror.
FörlustAnalys™ avslöjar var era försäljnings- och marknadsantaganden står i konflikt med hur kunder faktiskt fattar sina köpbeslut.
I praktiken innebär det att:
- ni förlorar affärer som såg starka ut
- ni vinner köparen, men inte organisationen
- beslutet faller på en punkt som ni inte ser i CRM
FörlustAnalys™
FörlustAnalys™ är ett systematiskt sätt att ta reda på varför offerter förloras.
I analysen går vi igenom förlorade affärer tillsammans med kunderna och identifierar:
- enligt vilken logik köparen jämförde alternativen
- vad som avgjorde beslutet
- var i processen försäljningen föll bort
- vilka faktorer som återkommer i flera affärer
FörlustAnalys™ visar inte bara orsakerna till förlusten.
Den avslöjar var ert sätt att sälja står i konflikt med kundens beslutsfattande:
- var köparen inte kan motivera beslutet vidare internt
- var lösningen är “bra” men inte “trygg”
- när problemet inte ligger i försäljningen utan i målgruppen
Vad händer i analysen
- Vi väljer ut förlorade offerter
- Vi intervjuar köparna och analyserar svaren
Vanligtvis analyserar vi 5–10 förlorade affärer.
Projektets tidsram är typiskt cirka 3 veckor.
Det skapas en tydlig bild av:
- varför affärer förloras
- vad ni bör börja utveckla
FörlustAnalys™ ger konkreta insikter:
✔ vad som avgör kundens beslut
✔ var i processen ni faller ur konkurrensen
✔ när affären i praktiken redan var förlorad från början
✔ idéer för marknadsföring och produktutveckling
Målet är inte analys. Målet är att vinna fler affärer.
FörlustAnalys™ fungerar särskilt bra i
- B2B företag
- expertförsäljning
- situationer där offerter förloras regelbundet
Typisk kund
- gör många offerter
- möter konkurrens
- vill förstå köparens beslutslogik
FörlustAnalys™ är en pionjär i sin egen kategori på den Nordiska B2B marknaden. Var en föregångare, analysera förlusterna och gör fler affärer!
Vill du veta varför affärer förloras?
Boka ett samtal så tittar vi på
- om förlustanalys skulle vara till nytta för er
- vilka affärer som vore värda att analysera
- vad ni skulle kunna lära er av det
Boka ett samtal: marjut.makinen@deltapavonis.fi, +358 45 183 2703
Varje förlorad offert är en förlorad möjlighet att lära sig. När försäljningen går vidare till nästa case lämnas den viktigaste frågan ofta obesvarad: Varför gick inte detta i mål?
Varför ska detta göras av en extern part?
Försäljningen får aldrig helt ärlig feedback om en förlorad affär.
Kunden vill inte “såra” en bekant säljare eller tror att sanningen ändå inte vill höras. Det är också svårt för säljaren att föra vidare besvärlig feedback till sin chef.
Därför blir den mesta återkopplingen ytlig: “priset var lite högre”, “tidplanen passade inte”.
En extern part kan fråga det som det interna teamet inte kan:
“Varför valde ni egentligen annorlunda?”
När den som frågar är neutral blir svaret ärligt.
Och när svaren sammanställs växer en bild fram som företaget aldrig tidigare har sett: vad kunderna faktiskt tänker när de säger nej.
Dessutom tillför en extern part
- objektivitet: inga interna förklaringar, bara fakta och återkommande mönster
- metod: ett strukturerat, systematiskt och upprepbart sätt att samla in information, inte enskilda anteckningar
- avlastning: företagets egen försäljning belastas inte och får en färdig analys i handen
- en sanning som är lättare att acceptera: när feedbacken kommer från en extern part tas den emot utan försvarsreaktion
Förlustanalys är ett verktyg för ledningens beslutsfattande.
Ni får inte en rå lista med kommentarer, utan en kategoriserad tolkning: vilka faktorer som återkommer, vad huvudfyndet är och vad det betyder för försäljningens nästa steg.
Analysen hjälper er att förstå köparens beslutslogik.
Om ni inte lär er av förlusterna kommer de att upprepas.
Nu är det dags att vända dem till vinster.
FörlustAnalys™
FörslusAnalys: 7 000 € + moms (inkluderar 5–15 analyserade offerter)
VinstAnalys 7000 € + moms
Vid beställning av båda samtidigt: totalt 11 400 € + moms
Låt oss tillsammans börja undersöka vad som faktiskt är sant, inte vad man antar. Kontakta oss redan idag!
FörlustAnalys™ visar varför kunder säger nej och vad försäljningen måste göra för att svaret nästa gång ska bli ja.