Ehdota ja Etene™ (E²)
Kun asiakas valitsee mieluummin nykytilan kuin teidät – vaikka ei olisi täysin tyytyväinen.
Useimmat B2B-kaupat eivät häviä siksi, että ratkaisu olisi huono.
Ne häviävät siksi, että asiakkaalla on jo jokin nykyinen tapa toimia – ja vaihtaminen tuntuu riskiltä.
Asiakas sanoo:
- “kilpailija on halvempi”
- “emme nähneet riittävää eroa”
- “ei nyt ajankohtaista”
- “meillä on jo kumppani”
Todellisuudessa päätös on usein tämä:
nykytilassa pysyminen tuntui turvallisemmalta kuin eteneminen.
Ehdota ja Etene™ on rakennettu juuri näiden tilanteiden voittamiseen.
Mitä Ehdota ja Etene™ tekee?
Ehdota ja Etene™ auttaa myyntiä:
- ymmärtämään, miksi asiakas ei uskalla vaihtaa
- ottamaan nämä esteet puheeksi ajoissa ja rakentavasti
- tekemään etenemisestä asiakkaalle perustellumman vaihtoehdon kuin paikallaan pysymisestä
Tämä ei ole valmis kaava eikä yleinen koulutus.
Ehdota ja Etene™ rakennetaan aina asiakkaan todellisten häviöiden pohjalta.
Miksi Ehdota ja Etene™ alkaa aina HäviöAnalyysillä?
Ilman asiakkaan ääntä myynti arvaa.
Ja arvaaminen johtaa usein väärään korjaukseen.
HäviöAnalyysissä selvitämme:
- miksi asiakkaat jäivät nykyiseen ratkaisuun
- mikä vaihtamisessa arvelutti
- missä kohtaa päätös pysähtyi
- mitkä syyt toistuvat oikeasti
Ilman tätä tietoa Ehdota ja Etene™ olisi arvailua.
Siksi emme tee E²-projekteja ilman HäviöAnalyysiä™
Miten projekti etenee?
- HäviöAnalyysi™
Asiakkaan ääni kuuluviin – päätösten todelliset syyt esiin. - Ehdota ja Etene™
Rakennamme myynnille tavan käsitellä näitä esteitä keskusteluissa, ajoissa ja oikein. - Käytännön malli myyntiin
Eteneminen, kysymykset ja rakenteet, jotka jäävät myynnin arkeen.
Kenelle tämä sopii?
Ehdota ja Etene™ sopii, jos:
- erot eivät välity päätöksentekoon asti
- asiakkaalla on usein jo joku ratkaisu
- kauppoja hävitään hinnalla, ajoituksella tai “tuttuudella”
- myynti pääsee mukaan liian myöhään
Usein mukana syntyy myös uusia näkemyksiä:
- Miten viestiä terävämmin
- Missä vaiheessa asiakas kaipaa kontaktia
- Miten tarjousmuotoilua voisi myynnillistää
- Mitkä ovat ne pienet erot, jotka ratkaisevat voiton.
HäviöAnalyysi™ tehty ja haluatte kääntää löydökset voitoiksi? E² on sitä varten. Sovitaan purku ja ryhdytään hommiin.