Tähtää suoraan 2. kauppaan!

Kauppaa pitäisi aina tulla enemmän, mutta tiedätkö miksi voitit?

Win/Loss Insight™ muodostuu:

• Win- voitetut tarjoukset (VoittoAnalyysi™ Miksi asiakas valitsi juuri teidät?)
• Loss -hävityt tarjoukset (HäviöAnalyysi™ Missä kohtaa päätös ei tunnu riittävän turvalliselta?)

Asiakas valitsi teidät. Mikä ratkaisi valinnan — ja mistä huolimatta hän osti?

Voitettu kauppa ei vielä kerro, että kaikki sujui hyvin. Asiakas on voinut hyväksyä epäselvyyksiä, joustaa itselleen tärkeissä asioissa tai jäädä odottamaan lupausten lunastamista.

VoittoAnalyysi™ selvittää ostajahaastatteluilla, mitä asiakkaanne arvostivat, mikä helpotti tai vaikeutti ostamista ja millaiset odotukset yhteistyölle syntyivät. Kun toimituksesta on jo kokemusta, tutkin myös sen, miten se on vastannut odotuksia.

Näin tunnistatte, mitä kannattaa vahvistaa uusissa myyntitilanteissa ja nykyisissä asiakkuuksissa.

Miksi voitettuja kauppoja kannattaa tutkia?

Voittoon voi johtaa monta eri reittiä. Teille tärkeä erottautumistekijä ei välttämättä ollut asiakkaalle ratkaiseva. Toisaalta jokin arkiselta tuntuva asia saattoi tehdä valinnasta helpon.

VoittoAnalyysi™ tekee näkyväksi:

• Mikä ratkaisi valinnan: mitä asiakas painotti vertaillessaan teitä vaihtoehtoihin?
• Mistä huolimatta kauppa syntyi: mikä epäilytti, hankaloitti ostamista tai oli vaarantaa valinnan?
• Mitä asiakas arvosti: mitä myynnissä ja yhteistyössä kannattaa säilyttää?
• Mitä asiakas odottaa: millaiset lupaukset ja käsitykset ohjaavat hänen arviotaan onnistumisesta?
• Miten yhteistyö on alkanut: ovatko ensimmäiset kokemukset vahvistaneet luottamusta?
• Mitä jatko edellyttää: mikä vaikuttaa haluun jatkaa tai laajentaa yhteistyötä?

Ensimmäinen kauppa rakentaa odotukset seuraavalle

Jos asiakas osti hankalasta myyntiprosessista huolimatta, samaa kitkaa ei kannata toistaa. Jos valinta perustui erityiseen lupaukseen, sen toteutuminen ansaitsee huomiota.

Siksi voiton tutkiminen palvelee sekä uusasiakashankintaa, että nykyisen asiakkuuden kehittämistä. Opitte, mikä auttoi ensimmäiseen kauppaan ja mitä asiakkaan luottamuksen vahvistaminen vaatii.

Toinen kauppa voi tarkoittaa uutta tilausta, sopimuksen uusimista tai yhteistyön laajentamista.

Näin VoittoAnalyysi toteutetaan

Valitaan ja rajataan yhdessä kohderyhmä. Haastattelun ja analyysin toteutetan itsenäisesti ja käymme tämän jälkeen tulokset läpi yhdessä.

Tyypillinen toteutus sisältää:

• Hävityt (8-15 ostajahaastattelua), Voitetut (8-15 ostajahaastattelua) tai molemmat
• 7+1 päätöslukon analyysi (Loss)
• Voittotekijät ja suuntaviivat –Tähtää suoraan 2. kauppaan! (WIN)
  • Suuntaviivat perustuvat asiakkaiden arvostamiin ja heitä askarruttaviin asioihin.
• Päätöksenteko raportti johtoryhmälle
• Löydösten läpikäynti

Haastattelumäärä sovitaan yhdessä etukäteen koska se riippuu lähtöaineistosta ja ostajien osallistumisesta.

Tyypillinen kesto on noin kolme viikkoa.

Miksi ulkopuolinen haastattelija?

Ostajien vastauksista perustelluiksi johtopäätöksiksi

Olen Marjut Mäkinen. Haastattelen asiakkaanne ja analysoin, mitkä tekijät vaikuttivat heidän päätöksiinsä.

Hyödynnän HäviöaAnalyysissä™ kehittämääni 7+1-lajittelua. Sen avulla jäsennän ostamiseen liittyviä esteitä ja sitä, miten niitä voitetuissa kaupoissa ylitettiin tai mitä jäi ratkaisematta.

Saatte kokonaiskuvan toistuvista havainnoista sekä johtopäätökset siitä, mitä myynnissä ja asiakkuuden alussa kannattaa säilyttää, selkeyttää tai muuttaa.

Voitetun kaupan jälkeen huomio siirtyy helposti toimitukseen. Päätöksen taustoihin ja ostamisen kokemukseen ei välttämättä enää palata.

Ulkopuolinen haastattelija antaa asiakkaalle tilaisuuden arvioida myyntikokemusta henkilölle, joka ei osallistunut kauppaan. Samalla saatte haastattelut ja niiden analyysin toteutettua ilman, että kokonaisuus jää oman tiimin muun työn varaan.

Tyypillinen investointi:

• Loss analyysi 5900 € + alv 25,5%
• Win analyysi 5900 € + alv 25,5%
• Win + Loss yhtäaikaisesti tilattuna 9780 € + alv 25,5%

Mitä teidän voitoistanne kannattaisi oppia?

Keskustellaan, millaiset kaupat kannattaa ottaa tarkasteluun ja mitä haluatte ymmärtää asiakkaidenne päätöksistä.

Marjut Mäkinen
marjut.makinen@deltapavonis.fi
045 183 2703