HäviöAnalyysi™ on pioneeri omassa kategoriassaan Suomen B2B-markkinassa.
Jokainen hävitty tarjous on hukattu oppimismahdollisuus. Kun myynti siirtyy seuraavaan caseen, jää tärkein kysymys usein kysymättä:
Miksi tämä ei mennyt maaliin?
HäviöAnalyysi™ on palvelu, joka tekee näkyväksi sen, mitä myynnin raportit ja CRM-luvut eivät kerro. Se paljastaa asiakkaiden todelliset syyt päätöksilleen – ja muuttaa hävityt tarjoukset myynnin tärkeimmäksi oppimiskoneeksi.
Kun analyysi on tehty, yritys ymmärtää:
- Konkreettisen kuvan siitä, miksi tarjoukset häviävät.
(Hinta? Ajoitus? Luottamus? Kilpailija? Vai viesti?) - Mitkä päätöstä estäneet ilmiöt ja toistuvat kaavat nousevat esiin
- Selkeän raportin ja johtopäätökset: missä myynti osuu, missä ei.
- Päätöslöydökset, jotka perustuvat asiakkaiden ääneen – ei mutuun.
- Ja toisinaan myös: yllätyksen. Hävittyjen listalta löytyy kauppoja, jotka eivät olleetkaan lopullisesti menetettyjä.
Tuloksena myyntiorganisaatio, joka ei toista virheitään – vaan oppii jokaisesta tarjouksesta systemaattisesti.
Tuloksena ei ole asiakashaastattelut/raportti, vaan päätöksenteon selkeys.
Näin Häviöanalyysi™ toimii:
Kerää – Kiteytä – Käännä
1. Kerää – Ongelman ydin esiin
Aloitamme yhteisellä startilla (1–2 h online), jossa määritellään, mitä halutaan selvittää ja miksi. Tilaaja toimittaa aineiston – listan hävittyjä tarjouksia, yhteystiedot ja halutessaan tarjouspohjat. Käymme läpi datan, kysymykset ja tavoitteen: mitä haluamme oikeasti oppia? Mikä on hypoteesimme?
2. Kiteytä – Totuus asiakkaan suusta
Tämä on työn sydän.
Haastattelen hävitettyjen tarjousten päättäjiä puhelimitse ulkopuolisena ja neutraalina kysyjänä.
Kysymykset vaihtelevat keskustelun mukaan, mutta runko on aina sama: päätöksen hetki, este, perusteltavuus ja riskin kokemus. Näin vältetään jälkiperustelut ja saadaan esiin se, mikä oikeasti esti päätöksen.
Tavoitteena ei ole kerätä yleistä palautetta, vaan ymmärtää päätös jälkikäteen: missä kohtaa se lukkiutui ja miksi siihen ei lopulta edetty.
Kun vastaukset kootaan yhteen, syntyy toistuvian ilmiötä: mikä estää päätöksiä ja missä kohtaa kauppa kuolee.
Missä kohtaa päätös käytännössä ratkesi – ja mikä teki siitä hetkestä vaikean viedä eteenpäin?
Vastauksista syntyy analyysi, jossa jokaista tarjousta on tutkittu. Pääset vaikuttamaan mitä aiheita kysymme asiakkailta.
Tuloksena on aineisto, joka kertoo enemmän kuin mikään CRM-luku koskaan: tämä on asiakkaan totuus.
Tässä vaiheessa myynnin ja markkinoinnin fokus kirkastuu: saadaan tutkittua tietoa, mikä on se hetki, jossa kauppa kääntyy – ja miksi?
3. Käännä – Tiedosta toiminnaksi
Analyysin jälkeen pidämme loppupalaverin (1–2 h online), jossa käydään läpi tulokset aineiston yhteenvedolla. Saatte raportin ja yhteenvedon päätöslöydöksistä: missä kohtaa päätökset pysähtyvät, mitkä ilmiöt toistuvat ja mitkä tekijät vaikuttivat valintaan.
Miksi tämä pitää teettää ulkopuolisella?
Myynti ei koskaan saa täysin rehellistä palautetta hävitystä kaupasta.
Asiakas ei halua “satuttaa” tuttua myyjää – tai uskoo, ettei totuutta haluta kuulla. Myyjän on myös vaikea kertoa hankalaa palautetta esihenkilölleen.
Siksi suurin osa palautteesta jää pinnalliseksi: “hinta oli vähän korkeampi”, “aikataulu ei sopinut”.
Ulkopuolinen voi kysyä sen, mitä sisäinen tiimi ei voi:
“Miksi oikeasti valitsitte toisin?”
Kun kysyjä on neutraali, vastaus on rehellinen.
Ja kun vastaukset kootaan yhteen, syntyy kuva, jota yritys ei ole koskaan ennen nähnyt: mitä asiakkaat todella ajattelevat, kun he sanovat ei.
Lisäksi ulkopuolinen tuo:
- Objektiivisuuden: ei sisäisiä selityksiä, vain faktaa ja toistuvia ilmiöitä.
- Menetelmän: strukturoitu, systemaattinen ja toistettava tapa kerätä tietoa, ei yksittäisiä muistiinpanoja.
- Säästön: yrityksen oma myynti ei kuormitu – ja saa valmiin analyysin käteen.
- Totuuden, jota on helpompi hyväksyä: ulkopuolisen sanomana palaute menee perille ilman puolustusreaktiota.
Häviöanalyysi on johtajan päätöksenteon työkalu. Vastauksista tehtävä analyysiä ja johtopäätökset auttavat ymmärtämään ostajan päätöslogiikkaa.
Te ette saa raakaa kommenttilistaa, vaan tulkinnan: mitkä tekijät toistuvat, mikä on päälöydös ja mitä se tarkoittaa myynnin seuraaville liikkeille.
Lopputulos
HäviöAnalyysi™ tekee sen, mihin CRM ei kykene:
se näyttää, miksi asiakkaat sanovat ei – ja mitä pitäisi tehdä, että seuraavalla kerralla he sanovat kyllä.
HäviöAnalyysin jälkeen
Jos haluatte viedä tämän ymmärryksen konkreettiseksi toimintatavaksi ja varmistaa, että seuraava tarjous todella voittaa, HäviöAnalyysin luonteva jatko on Ehdota ja Etene™ (E²).
E²:ssa muokkaamme analyysin löydökset ostajan päätöstä tukevaan muotoon:
– tarjouksen ydinviestiksi
– selkeäksi rakenteeksi ja etenemiseksi
– viesteiksi, jotka tekevät päätöksen eteenpäin viennistä helpompaa.
Haluatko kuulla, miltä voittava tarjous näyttäisi teidän löydöksillä? Sovitaan purku HäviöAnalyysin jälkeen.
“Jos ette opi hävityistä, ne toistuvat.”
Nyt on aika kääntää ne voitoiksi.
Häviöanalyysi™ Perushinta: 3 990 € + alv (sisältää 1-15 analysoitua tarjousta)
Laajempi kokonaisuus: Neuvotellaan erikseen.
Aloitetaan yhdessä tutkimaan, mikä on totta – ei siitä, mitä oletetaan.