HäviöAnalyysi™

HäviöAnalyysi™ on B2B-myynnin win-loss-analyysi, jossa selvitetään asiakkaiden näkökulmasta miksi tarjous hävisi ja millä logiikalla päätös tehtiin.

Kauppaa pitäisi tulla enemmän.
Mutta tiedätkö miksi sitä hävitään?

Win-Loss Insight™ kertoo miksi

Useimmat B2B-yritykset tietävät kuinka monta kauppaa hävitään –
mutta eivät tiedä miksi.

CRM kertoo usein:

  • “hinta”
  • “kilpailija”
  • “ajankohta”

Todellisuudessa ostajalla on paljon tarkempi syy. HäviöAnalyysi™ selvittää nämä syyt asiakkaiden näkökulmasta. HäviöAnalyysi™ on käytännössä B2B-myynnin win-loss-analyysi asiakkaan näkökulmasta. Useimmissa yrityksissä hävittyjä kauppoja ei tutkita.

Kun tarjous hävitään:

  • CRM:ään kirjataan nopea syy
  • myyjä siirtyy seuraavaan mahdollisuuteen
  • johto katsoo raportteja

Mutta asiakkaan päätöslogiikka jää pimentoon. Siksi samat virheet toistuvat, jolloin sama kilpailija voittaa, samat argumentit eivät toimi.

HäviöAnalyysi™

HäviöAnalyysi™ on systemaattinen tapa selvittää, miksi tarjoukset häviävät.

Analyysissä käydään läpi hävittyjä kauppoja asiakkaiden kanssa ja tunnistetaan:

  • millä logiikalla ostaja vertaili vaihtoehtoja
  • mikä ratkaisi päätöksen
  • missä kohtaa myynti jäi ulkopuolelle
  • mitkä tekijät toistuvat useissa kaupoissa

Mitä analyysissä tapahtuu

  1. valitaan hävityt tarjoukset
  2. haastatellaan ostajat & analysoidaan vastaukset
  3. saatte raportin ja johtopäätökset

Tyypillisesti analysoimme 5–10 hävittyä kauppaa.

Muodostuu selkeä kuva siitä:

  • miksi kaupat häviävät
  • mitä kannattaa ryhtyä kehittämään

HäviöAnalyysi™ tuottaa konkreettisia oivalluksia:

✔ mikä ratkaisee asiakkaan päätöksen
✔ missä kohtaa myynti putoaa kilpailusta
✔ milloin kauppa oli jo alussa hävitty
✔ ideota markkinointiin/ tuotekehitykseen

Tavoite ei ole analyysi. Tavoite on voittaa enemmän kauppoja.

HäviöAnalyysi™ toimii erityisesti:

  • B2B-yrityksissä
  • asiantuntijamyynnissä
  • tilanteissa, joissa tarjouksia hävitään säännöllisesti

Tyypillinen asiakas:

  • tekee paljon tarjouksia
  • kohtaa kilpailua
  • haluaa ymmärtää ostajan päätöslogiikan

HäviöAnalyysi™ on pioneeri omassa kategoriassaan Suomen B2B-markkinassa. Ole edelläkävijä ja tutki häviöt ja tee enemmän kauppaa!

Haluatko tietää miksi kauppoja hävitään?

Varaa keskustelu, niin katsotaan:

  • onko häviöanalyysi teille hyödyllinen
  • mitä kauppoja kannattaisi analysoida
  • mitä siitä voisi oppia

Varaa keskustelu: marjut.makinen@deltapavonis.fi, + 358 45 1832703

Jokainen hävitty tarjous on hukattu oppimismahdollisuus. Kun myynti siirtyy seuraavaan caseen, jää tärkein kysymys usein kysymättä:
Miksi tämä ei mennyt maaliin?

Miksi tämä pitää teettää ulkopuolisella?

Myynti ei koskaan saa täysin rehellistä palautetta hävitystä kaupasta.
Asiakas ei halua “satuttaa” tuttua myyjää – tai uskoo, ettei totuutta haluta kuulla. Myyjän on myös vaikea kertoa hankalaa palautetta esihenkilölleen.
Siksi suurin osa palautteesta jää pinnalliseksi: “hinta oli vähän korkeampi”, “aikataulu ei sopinut”.

Ulkopuolinen voi kysyä sen, mitä sisäinen tiimi ei voi:

“Miksi oikeasti valitsitte toisin?”

Kun kysyjä on neutraali, vastaus on rehellinen.
Ja kun vastaukset kootaan yhteen, syntyy kuva, jota yritys ei ole koskaan ennen nähnyt: mitä asiakkaat todella ajattelevat, kun he sanovat ei.

Lisäksi ulkopuolinen tuo:

  • Objektiivisuuden: ei sisäisiä selityksiä, vain faktaa ja toistuvia ilmiöitä.
  • Menetelmän: strukturoitu, systemaattinen ja toistettava tapa kerätä tietoa, ei yksittäisiä muistiinpanoja.
  • Säästön: yrityksen oma myynti ei kuormitu – ja saa valmiin analyysin käteen.
  • Totuuden, jota on helpompi hyväksyä: ulkopuolisen sanomana palaute menee perille ilman puolustusreaktiota.

Häviöanalyysi on johtajan päätöksenteon työkalu.

Te ette saa raakaa kommenttilistaa, vaan kategoirisoidun tulkinnan: mitkä tekijät toistuvat, mikä on päälöydös ja mitä se tarkoittaa myynnin seuraaville liikkeille.

Analyysi auttavaa ymmärtämään ostajan päätöslogiikkaa.

“Jos ette opi hävityistä, ne toistuvat.”
Nyt on aika kääntää ne voitoiksi.

Häviöanalyysi™ Perushinta: 3 990 € + alv (sisältää 5-15 analysoitua tarjousta) Laajempi kokonaisuus: Neuvotellaan erikseen.


Aloitetaan yhdessä tutkimaan, mikä on totta – ei siitä, mitä oletetaan. Ota yhteyttä jo tänään!

HäviöAnalyysi™ näyttää, miksi asiakkaat sanovat ei – ja mitä myynnin pitää tehdä, jotta seuraavalla kerralla vastaus on kyllä.