Avainsana: win-loss analyysi

Referenssien puute näyttää selkeältä häviösyyltä. Se voi kuitenkin tarkoittaa ostajalle useita eri asioita, jotka vaativat myynniltä erilaisia ratkaisuja. Tiedät ehkä sen tunteen, kun astutte porukalla neuvotteluhuoneeseen ja vuorossa on voitettujen ja hävittyjen kauppojen läpikäynti. Tällä kertaa häviöiden syy vaikuttaa tavallista suoraviivaisemmalta. CRM-riveillä toistuu yllättävän monta kertaa sama merkintä: Referenssit puuttuivat. Yksi myyjistä kertoo asiakkaan valinneen…