Tekijä: Delta Pavonis
-
Mitä win–loss-analyysi on? Opit seuraavaa kauppaa varten
”Hinta, ajoitus tai tuttu toimittaja”, näin selitetään moni hävitty B2B-kauppa. Mutta mitä vastauksen taakse jää? ”Liian kallis” voi tarkoittaa, ettei asiakas ymmärtänyt, mistä olisi maksanut enemmän. ”Huono ajoitus” voi kertoa siitä, ettei kukaan saanut hanketta eteenpäin organisaatiossa. Tuttu toimittaja saattoi tuntua turvallisemmalta, vaikka uusi vaihtoehto vaikutti kiinnostavalta. Hinta ja ajoitus voivat myös aidosti ratkaista. Win–loss-analyysin…
-
Mitä ”Referenssit puuttuivat” oikeastaan tarkoittaa?
Referenssien puute näyttää selkeältä häviösyyltä. Se voi kuitenkin tarkoittaa ostajalle useita eri asioita, jotka vaativat myynniltä erilaisia ratkaisuja. Tiedät ehkä sen tunteen, kun astutte porukalla neuvotteluhuoneeseen ja vuorossa on voitettujen ja hävittyjen kauppojen läpikäynti. Tällä kertaa häviöiden syy vaikuttaa tavallista suoraviivaisemmalta. CRM-riveillä toistuu yllättävän monta kertaa sama merkintä: Referenssit puuttuivat. Yksi myyjistä kertoo asiakkaan valinneen…
-
Kuka on hyvä myynnin valmentaja?
Kun yritys etsii myynnin valmentajaa, taustalla on harvoin pelkkä halu “kehittyä”.Yleensä taustalla on turhautuminen: Silloin kysytään:“Kuka olisi hyvä myynnin valmentaja?”Tai:“Kuka oikeasti ymmärtää B2B-myyntiä, ei vain opeta tekniikkaa?” Yleisin virhe myynnin valmentajaa valitessa Suurin virhe ei ole väärä valmentaja.Suurin virhe on väärä lähtökohta. Moni valmentaja astuu mukaan tilanteeseen, jossa: Tällöin valmennus kohdistuu helposti: Hyväkin valmentaja näyttää…
-
Voittavan tarjouksen 3+1 teesiä
(ja miksi suurin osa tarjouksista häviää jo ennen hintaa) Suurin osa B2B-tarjouksista ei häviä siksi, että ne olisivat liian kalliita. Ne häviävät, koska ostaja ei ole varma, ostaako hän oikeaa asiaa. 11,5 vuoden aikana buukkauspuhelujen ja tarjousvaiheiden äärellä olen nähnyt saman kaavan toistuvan: tarjous on teknisesti hyvä, mutta se ei auta ostajaa tekemään päätöstä. Alla…
-
Miksi asiantuntijamyyjä ei tartu puhelimeen? Kylmäsoiton psykologiaa
”Taas minulle soitettiin keskellä palaveria ja yritti tyrkyttää jotain, mistä ei itse ymmärrä mitään!” Tämä LinkedIn-valitus on tuttua, mutta harvoin pysähdymme miettimään ilmiön juurisyitä. Yritykset ajautuvat tilanteeseen: kylmäsoitot ulkoistetaan usein kokemattomimmille ja edullisimmille resursseille – juuri niille, joilla on vähiten ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta. Provisiopalkattu buukkaaja käy läpi virheellistä soittolistaa, jossa vilisee konkurssiin menneitä yrityksiä, vääriä…
-
Jännittääkö soittaminen liidille? 6 vinkkiä miten pääset eteenpäin.
Lämmin liidi tarkoittaa prospektia, josta jo tiedetään, että jonkinlainen kiinnostus on syntynyt. Tällöin myyntikärki voidaan kohdentaa paremmin soitoissakin. 3 vinkkiä lämpimien liidien hoitoon: Ei karsita lämpimien liidien soittolistaa. Tottakai joukossa on myös vahingossa listalle eksyneitä. Nykypäivänä ei kuitenkaan tiedä missä seuraavaksi törmäät tai kuka suosittelee ketä, joten jokainen lämmin liidi kannattaa huomioida ja vaikka vain…
-
3 syytä miksi b2b-kylmäsoitto epäonnistuu
Miksi b2b-kylmäsoitto epäonnistui? Koska soittolista. Ensimmmäisenä katseet kohdistuvat soittolistaan. Soittolista on puhelintyön kulmakivi. Kohdenna soitot oikein! Soittolistalla olevia yheyshenkilöitä ei tavoiteta 100%:sesti. Realistista on tavoittaa usealla soittokierroksella n.70%, joitain poikkeuksia toki on suuntaan ja toiseen. Jos soittolistalla on paljon vanhentuneita yhteystietoja, vääriä numeroita, väärän toimialan numeroita, tämä vaikuttaa suoraan tuloksiin. Lisäksi aika on mennyt hukkaan,…
-
Haloo? 3 vastaväitettä b2b-kylmäsoittoon
Puhelinmarkkinointi eli telemarkkinointi nostattaa monelle ihokarvat pystyyn. Hankkiessani uusia asiakkaita soitan kylmiä puheluita koko ajan. Kokoan tähän muutamia vastaväitteitä puhelintyöstä mitä kohtaan puheluissani. 1. Meillä ei sillä tavalla puhelinmyydä. Puhelintyö ei ole yhtä kuin puhelinmyynti. Kun keskustelussa nousee esille puhelintyö, monesti ihmisten omat henkilökohtaiset kokemukset esim. lehtimyynnistä tai muusta agressiivisesta kuluttajapuolen puhelinmyynnistä nostavat tunteita pintaan.…
-
Puhelun alkumetrit
Asiakashankinnassa soittaminen jaotellaan kylmiin kontakteihin ja lämpimiin liideihin. Usko tai älä, kylmien soittojen tekeminen toimii yhä. Tietysti olettaen, että kohderyhmä on sopiva ja toteutustapa fiksu, ammattimainen. Lämpimien liidien soitto lähtee erilaisella kärjellä, mutta puhelinnumero on kuitenkin näppäiltävä, asia esitettävä ja ennen kaikkea kuunneltava mitä asiakas toisessa päässä tuumii. Mitä asiakas tuumii? Puhelimessa samat käyttäytymissäännöt ja…
-
Kylmäsoiton 10 käskyä
Valitse kohderyhmä huolella, älä tarjoa kaikille kaikkea Tuotteista palvelusi. Jos et osaa selittää palveluasi puhelimessa 30 sekunnissa, on tuotteistamisessa parantamisen varaa. Kohdenna soittokärki ja tee sen pohjalta selkeä soittorunko. Kohderyhmälle x on erilainen soittokärki kuin kohderyhmälle n. Tee tavoitteet. Tavoitteiden asettajat menestyvät leijailijoita paremmin. Tavoite voi olla esim. soittoaika, kontaktimäärä tai kauppamäärä. Varaa soittamiseen aikaa.…