(ja miksi suurin osa tarjouksista häviää jo ennen hintaa)
Suurin osa B2B-tarjouksista ei häviä siksi, että ne olisivat liian kalliita.
Ne häviävät, koska ostaja ei ole varma, ostaako hän oikeaa asiaa.
11,5 vuoden aikana buukkauspuhelujen ja tarjousvaiheiden äärellä olen nähnyt saman kaavan toistuvan: tarjous on teknisesti hyvä, mutta se ei auta ostajaa tekemään päätöstä.
Alla on 3+1 teesiä, joiden varaan voittavat tarjoukset käytännössä rakentuvat.
Tarjous voittaa, kun se on tilannekuva – ei tuotelista
Hyvä tarjous lähtee liikkeelle yhdestä asiasta, jota useimmat ohittavat: ostajan nykytilanteen sanoittamisesta.
Ei siitä, mitä myydään, vaan siitä, miksi tämä on vaikeaa juuri nyt. Miksi asia on jäänyt ratkaisematta. Mitä ostaja todennäköisesti miettii, mutta ei sano ääneen.
Kun ostaja lukee tarjousta ja ajattelee “näin juuri”, peli on jo osittain voitettu.
Tarjous ei vakuuta kertomalla, mitä te osaatte.
Se vakuuttaa osoittamalla, että ymmärrätte tilanteen.
Jos tarjouksen alkuosan voisi lähettää kenelle tahansa, se ei vielä ole voittava.
Tarjous voittaa, kun se rajautuu rohkeasti
“Me sopii kaikille” ei ole myyntiargumentti. Se on varoitusmerkki.
Voittava tarjous kertoo selkeästi, kenelle tämä on – ja yhtä tärkeää: kenelle tämä ei ole.
Rajaus lisää luottamusta. Se viestii, että ette yritä voittaa jokaista kauppaa, vaan oikeita kauppoja.
Ostaja luottaa helpommin myyjään, joka uskaltaa sanoa myös ei.
Jos tarjouksessa ei ole selkeää Ei sisällä -kohtaa, rajaus jää helposti puheeksi.
Tarjous voittaa, kun se myy muutoksen – ei tekemistä
Ostaja ei osta työmäärää, työvaiheita tai teknisiä yhksityiskohtia.
Hän ostaa erilaista arkea.
Siksi voittava tarjous vastaa kysymyksiin:
mitä on toisin muutaman kuukauden päästä, miltä työ tuntuu arjessa ja mikä on selkeämpää, kevyempää tai hallitumpaa.
“Teemme X” on heikko lause.
“Arki näyttää tältä” on vahvempi.
Hyvässä tarjouksessa muutos on ymmärrettävissä ilman ammattijargonia.
Riskinpoisto on se, mikä usein ratkaisee
Ostaja ei pelkää hintaa.
Hän pelkää, että projekti epäonnistuu, venyy tai kaatuu hänen niskoilleen. Ostaja pelkää miltä hän näyttää omassa organisaatiossaan.
Siksi voittava tarjous sanoittaa myös riskit.
Miten tämä voi epäonnistua.
Mitä silloin tehdään.
Miten ensimmäinen askel pidetään pienenä ja turvallisena.
Kun epäonnistumisen pelko pienenee, päätöksenteko helpottuu.
Ostaminen tuntuu kevyemmältä, kun riskit on nimetty.
Tarjous on ostajan päätöksenteon työkalu
Tarjous ei ole hallinnollinen vaihe myyntiprosessissa.
Se on ostajan päätöksenteon työkalu.
Kun tarjous sanoittaa tilanteen, rajautuu rohkeasti, myy muutoksen ja poistaa riskiä, se ei vain voita kauppaa. Se tekee ostamisesta helpompaa.
Jos haluat rakentaa tarjouksia tällä logiikalla systemaattisesti, olen koonnut tätä varten Voittava Tarjous: -Ehdota ja Etene™ -mallin, jossa tarjous rakennetaan ostajan päätöksentekoa varten – ei myyjän mukavuudeksi.