Kun yritys etsii myynnin valmentajaa, taustalla on harvoin pelkkä halu “kehittyä”.
Yleensä taustalla on turhautuminen:
- myynti ei vedä odotetusti
- tekemistä on paljon, tuloksia vähemmän
- investointeja on jo tehty, mutta vaikutus on jäänyt epäselväksi
Silloin kysytään:
“Kuka olisi hyvä myynnin valmentaja?”
Tai:
“Kuka oikeasti ymmärtää B2B-myyntiä, ei vain opeta tekniikkaa?”
Yleisin virhe myynnin valmentajaa valitessa
Suurin virhe ei ole väärä valmentaja.
Suurin virhe on väärä lähtökohta.
Moni valmentaja astuu mukaan tilanteeseen, jossa:
- ei ole varmuutta, miksi kaupat hävitään
- myyntiä kehitetään oletusten varassa
- johto ja myynti näkevät ongelman eri tavoin
Tällöin valmennus kohdistuu helposti:
- väärään vaiheeseen myyntiprosessia
- väärään taitoon
- tai väärään ihmiseen
Hyväkin valmentaja näyttää tässä tilanteessa tehottomalta.
Hyvä myynnin valmentaja ei aloita valmentamisesta
Tämä erottaa kokeneen ajatusjohtajan suorittajasta:
Hyvä myynnin valmentaja ei aloita kouluttamalla myyjiä, vaan auttamalla johtoa ymmärtämään, miksi kauppa ei synny.
Ennen yhtäkään harjoitusta tai mallia pitäisi pystyä vastaamaan rehellisesti:
- missä kohtaa asiakas perääntyy
- miksi päätös jää tekemättä
- mitkä syyt toistuvat, vaikka niitä ei haluta sanoa ääneen
Ilman tätä tietoa myynnin kehittäminen on arvaamista.
Mitä hyvä myynnin valmentaja tekee ensin?
Hyvä valmentaja:
- hidastaa ennen kuin kiihdyttää
- kyseenalaistaa ennen kuin ehdottaa
- etsii syytä ennen ratkaisua
Käytännössä tämä tarkoittaa usein häviöanalyysiä.
Häviöanalyysi ei ole raportti CRM:stä eikä myyjien selitysten koonti.
Se on tapa tunnistaa, missä kohtaa ostopäätös oikeasti kääntyy ja mitkä tekijät estävät kaupan syntymisen.
Usein analyysi paljastaa, että:
- ongelma ei ole myyjien taidoissa
- hinta ei ollut ratkaiseva tekijä
- kilpailija ei ollutkaan todellinen syy
Ja juuri siksi tämä vaihe on ratkaiseva ennen valmennusta.
Miksi myynnin valmennus epäonnistuu ilman tätä vaihetta
Ilman häviöanalyysiä:
- valmennus kohdistuu helposti väärään asiaan
- kehitetään toimintaa, joka ei vaikuta päätöksentekoon
- tulokset jäävät laimeiksi, vaikka tekeminen paranee
Tämä ei ole valmentajan vika – vaan lähtötiedon.
Hyvä myynnin valmentaja tunnistaa tämän ja sanoo sen ääneen.
Entä tekoäly ja modernit myynnin työkalut?
Tekoäly voi tukea myyntiä merkittävästi:
- analysoida dataa
- tunnistaa kaavoja
- tehostaa tekemistä
Mutta tekoälykään ei korjaa myyntiä, jos ette tiedä:
miksi kaupat hävitään.
Siksi myös tekoälyn käyttöönotto kannattaa ankkuroida häviöanalyysiin, ei oletuksiin.
Jos etsit myynnin valmentajaa – aloita tästä
Jos pohdit parhaillaan:
- kenet palkata myynnin valmentajaksi
- mihin kehitysbudjetti kannattaa käyttää
- miksi aiemmat panostukset eivät ole tuottaneet tulosta
suosittelen aloittamaan myynnin häviöanalyysistä.
Se auttaa:
- tunnistamaan todelliset esteet kaupan syntymiselle
- tekemään parempia päätöksiä valmennuksesta ja työkaluista
- säästämään aikaa, rahaa ja väärää kehitystyötä
👉 Lue lisää myynnin häviöanalyysistä:
https://www.deltapavonis.fi/havioanalyysi
Tiivistys
Hyvä myynnin valmentaja ei lupaa nopeita voittoja.
Hän auttaa näkemään, mitä kannattaa korjata – ja mitä ei.
Ja usein paras tapa tunnistaa hyvä valmentaja on se, että hän ohjaa ensin ymmärtämään häviöt, ennen kuin alkaa kehittää voittoja
—
Kirjoittaja on B2B-myynnin kehittämiseen erikoistunut myynnin valmentaja ja ajatusjohtaja, jolla on yli 11,5 vuoden kokemus myynnin ja buukkauksen rajapinnasta sekä syvä näkemys siitä, missä kohtaa kaupat oikeasti kääntyvät.