Avainsana: b2b
-
Mitä ”Referenssit puuttuivat” oikeastaan tarkoittaa?
Referenssien puute näyttää selkeältä häviösyyltä. Se voi kuitenkin tarkoittaa ostajalle useita eri asioita, jotka vaativat myynniltä erilaisia ratkaisuja. Tiedät ehkä sen tunteen, kun astutte porukalla neuvotteluhuoneeseen ja vuorossa on voitettujen ja hävittyjen kauppojen läpikäynti. Tällä kertaa häviöiden syy vaikuttaa tavallista suoraviivaisemmalta. CRM-riveillä toistuu yllättävän monta kertaa sama merkintä: Referenssit puuttuivat. Yksi myyjistä kertoo asiakkaan valinneen…
-
Miksi asiantuntijamyyjä ei tartu puhelimeen? Kylmäsoiton psykologiaa
”Taas minulle soitettiin keskellä palaveria ja yritti tyrkyttää jotain, mistä ei itse ymmärrä mitään!” Tämä LinkedIn-valitus on tuttua, mutta harvoin pysähdymme miettimään ilmiön juurisyitä. Yritykset ajautuvat tilanteeseen: kylmäsoitot ulkoistetaan usein kokemattomimmille ja edullisimmille resursseille – juuri niille, joilla on vähiten ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta. Provisiopalkattu buukkaaja käy läpi virheellistä soittolistaa, jossa vilisee konkurssiin menneitä yrityksiä, vääriä…
-
Kylmäsoiton 10 käskyä
Valitse kohderyhmä huolella, älä tarjoa kaikille kaikkea Tuotteista palvelusi. Jos et osaa selittää palveluasi puhelimessa 30 sekunnissa, on tuotteistamisessa parantamisen varaa. Kohdenna soittokärki ja tee sen pohjalta selkeä soittorunko. Kohderyhmälle x on erilainen soittokärki kuin kohderyhmälle n. Tee tavoitteet. Tavoitteiden asettajat menestyvät leijailijoita paremmin. Tavoite voi olla esim. soittoaika, kontaktimäärä tai kauppamäärä. Varaa soittamiseen aikaa.…
-
5 myyntijohtajan virhettä
Myyntijohtajan virheet koituvat usein soittoprojektin kohtaloksi ja luo harhakuvaa kylmäsoiton tehokkuudesta. Kylmäsoitto on pitkäjänteistä työtä mille ei anneta arvoa markkinointivetoisessa B2B bisneksessä. Elämme vahvasti myynnin ja markkinoinnin murroksessa ja ostajavetoisten markkinoiden vuoksi meidän pitää pystyä mukauttamaan myyntistrategiamme parhaiden tulosten saavuttamiseksi. Puhutaan, että asiakas etsii tietoa verkosta ja tekee jo 70 % päätöksestä ennen kuin on…